Misstagen många bolag gör vid B2B-försäljning!

Vilka är de vanligaste misstagen entreprenörer gör när de säljer B2B? Tack Melker Adolfsson, Linked Client, William Friman, StratLab och Felix Kollin, LeadPilot som i sanna YEoS-anda bjöd på insikter, tips och tricks utifrån sin vardag där de hjälper hundratals bolag att driva ökad försäljning i digitala kanaler.

10 vanliga misstag du vill undvika

1. En för ensidig målgruppsanalys

Målgruppsanalays är grunden i all b2b-försäljning. Kom ihåg att du behöver som regel övertyga flera personer inom en organisation - se till att din pitch tilltalar flera utmaningar som finns hos de olika roller du vill övertyga - såväl vd/cto/cmo, vad vill de höra ur sina perspektiv? I en större organisation finns olika agendor på olika avdelningar. Budskap behöver träffa på rätt sätt!

2. Du gör säljjobbet själv

Vart kan du få in en trojansk häst? Bygg relationer med människor i bolaget du vill sälja till och hitta  ambassadörer på som kan vara med och driva frågan internt. En person som du kan få mycket information ifrån och som du kan pusha igenom.

3. Ha ett tydligt budskap

Stirra dig inte blind på vad personen vill höra - lägg grund till hur bolaget skall uppfattas, gör en tonalitets och personlighetsanalys kring hur ni ska uppfattas. Ska vi vara utbildande? Innovativa?

4. Sälj inte hela paketet från start

I vilket steg på kundresan befinner sig kunden och vad behöver de för att ta nästa steg? Vilka budskap behövs för att ta kunden vidare? Gör inte en hel utläggning om vad ditt bolag gör i för tidig fas av säljcykeln. Håll kort och väck intresse. Tre bullets - keep it simple. Mata sedan material genom kundresan, när det är rätt timing.

5. Titta inte för mycket på hur andra gör när det gäller kanalval

Vissa målgrupper är väldigt analoga och svarar dåligt på e-postkampanjer och linkedIn-outreach. Har du en målgrupp på över 10 000 personer i Sverige så fungerar de på ungefär samma sätt. Ta reda på vad som är mest kostnadseffektivt för att få in en ny kund? Det kan bli kostsamt att anlita en marketingbyrå för content, liksom seo/sem - ibland är det bäst att bara lyfta på luren!

6. Osynkade marknadsaktiviteter och säljaktiviteter

Har ditt bolag koordinerat marknads- och säljaktiviteter? Använd business intelligence-system och se till att inte boka möten med en kund innan de varit inne på sajten och läst på.

7. Bristande koll på vad ett sälj får kosta

Skapa förståelse för hur mycket resurser du behöver lägga för att över tid nå åt rätt håll. Radda upp från outreach till kalla mail - hur många möten bokas och vilken show up rate? Hur många blir kunder/affär? I vilket steg ligger flaskhalsen? Hur många möten behöver jag ha för att få till ett möte eller en workshop? Vad var vår totala kostnad för att få in ett sälj för ett x kr? När du räknar baklänges är det enklare att hitta flaskhalsar - hitta var du har stopp i flödet.

8. Outnyttjade insikter du kan få från befintliga kunder

Låt dina befintliga kunder bli dina ambassadörer som också ger dig svar på vilket värde ni tillför. Utifrån ett kvalitativt perspektiv, varför blev de kunder? Hitta mönster - vad gör att de kunder man fått blev kunder? Sticker en viss storlek eller bransch ut?

9. Bristande koll på din egen säljorganisation

Titta på vem som faktiskt stänger flest affärer i organisationen. Titta på hur många möten som har tagits och stängts. Lär av varandra, och sätt upp scenarios där ni kan skruva på små saker i paketeringen som kunder kanske inte förstår. Ändra små saker och fail fast!

10. Gissa inte vad kunden behöver - låt kunden skapa projektet

Vill du säkerställa att tjänsten du säljer in andra rätt och att den potentiella livslängden på kunden ökar? Gör workshops som en del av säljprocessen, där kunden lägger grunden för vad som blir relationen och projektet. Inte med alla - men väl med det de som ligger nära ett köp. Läs mer påwww.sthlmstratlab.com - Actionable insights. Better results.www.linkedclient.com - Bye bye cold calling!www.leadpilot.com - Boka möten medan du gör något annat